鲁文明认为自己只是一个小老板，尽管现在拥有小商品中心大楼三家商铺，拥有汉正街第一大道暨济皮具城200多平米的产权商铺，鲁文明并不觉得自己跟汉正街上的任何一家小老板有什么不一样。

    “我是小老板，就做小老板的生意，我做包包17年了，从来没有换过。”作为四个知名品牌皮具的湖北省总代理，鲁文明回顾这么多年来，从摆地摊开始到现在，自己的生意经只有两个字——专一。

    而立之年，始砸铁饭碗

    鲁文明是浙江绍兴人，1989年之前一直在绍兴酒厂上班。80年代的中国，市场经济还处于起步阶段，很多领域还谈不上市场化，大锅饭广泛存在。当时的绍兴酒厂跟全国很多小酒厂一样，处在一种历史蔓延性的“温室”里，即使厂里最普通的工人也可以生活的比较安稳。但是，同样，市场经济的种子在浙江这片热土上已经长出茁壮的苗子，义乌小商品市场已经在全国打开声势，嗅觉灵敏动作快的商贩中间开始陆续涌现百万富翁。

    30出头的鲁文明在绍兴酒厂干了10来年，工资从十几、二十开始缓慢往上爬，到1989年的时候鲁文明一个月也能拿到六七十块钱。妻子在供销社上班，每个月也有个几十块钱。即使不做任何改变，这一家子也照样可以维持基本的生活，平平淡淡地过下去。

    但是，鲁文明知道必须改变，必须改变这种饿不死吃不饱的局面，自己已经30多岁了，此时不变，更待何时。鲁文明产生这种想法也并非一朝一夕的事，事实上，当时他的一些同乡，早年连饭都吃不上的同乡，很多已经靠经商发家了，身家百十来万的商贩不少，其中就包括自己在义乌做小商品买卖的弟弟。

    人挪死，树挪活，鲁文明向厂长递交了辞职书。厂长是他多年的好朋友，极力劝阻，在厂长看来这个年轻人真是糊涂极了，绍兴酒厂效益不错，国营单位，什么保障没有啊？工资虽然不是很高，但是至少也在平均水平之上吧。辞职，这在全厂几百号人里头还是头一遭碰到的事。“回去问问你老婆，看她答不答应，她要是也同意，那我没话说，否则你给我留下。”厂长说。

    鲁文明跟老婆一商量，老婆也过腻了供销社无所事事的混日子的生活，一合计，干脆两口子一块辞职得了。就这样，两口子双双自动下岗。恰在此时，自己一位同乡从武汉回家来发展，这位同乡在武汉摆了几年摊，几十万就上身了。同乡跟他讲，到武汉的汉正街去吧，那里房租什么的都不贵，起码摆个地摊是没问题的。

    当时，在汉正街的成千上万的商贩中，浙江人已经占据了一个不小比例。这些江浙一带的商贩大多数都是把义乌市场上的小商品贩到武汉来卖。于是，鲁文明和妻子在老乡的指点下，从义乌买了一批头花，装了几个大袋子，就直奔汉正街来了。

    摆地摊赚到第一桶金

    到武汉的时候，夫妻俩全部的家当不超过三千块钱，这还包括等着卖出去的几袋子头花。没钱租地开铺子，夫妻俩每天就在汉正街的街边上拿粗麻布铺上十来个平米的地方，摆起了地摊。

    果然像老乡们说的那样，80年代末期的汉正街生意旺的一塌糊涂，全国各地的商贩都往这里打货，没有什么是卖不出去的。毫无经商经验的夫妻俩就凭着十来个平米的地摊，把个头花生意做的有鼻子有眼，半年时间里，竟然也赚了个三四千块钱。

    到年底的时候，几个老乡一碰头，鲁文明才知道自己的头花生意是最没赚头的。一个头花就卖那么一两毛钱，平均下来也就几分钱利润，看来确实没赚头。有老乡就给他出主意，卖包包，各种各样的包包都很好销。老乡告诉他，有一种手提包在义乌进货价是3块钱一个，但是在汉正街最底可以卖到3块2，一个包就至少可以赚2毛钱，运气好的话，赚个5、6毛也是没问题的，一天卖一两百个包包是很正常的，赚头大着啦。

    没什么经验的鲁文明于是开始卖包，这一卖就是17年。

    17年卖包生涯

    1990年，鲁文明手上有了1万多的本钱，于是他在汉正街租了个巴掌大的地方，搭了个帐篷，开始卖包包。在汉正街生意做的久的人依然清晰地记得，汉正街的那道独特风景，一家挨一家的帐篷，密密麻麻，就像是开在大地上的蘑菇一样，在这些蘑菇一样的帐篷里，人们进、出货，脚踏实地的做着自己的发财梦。

    鲁文明就凭着自己1万块钱开始倒腾。一开始并不敢作大，进个两三千块钱的货，成本回收过来之后，下次就适当加点量，小心翼翼的鲁文明就这样滚雪球似的一点一点做起来了，经验也一点一点积累起来了。

    “包包的款式、质地、材料，这些都非常重要，有时候选对一个俏销的包包品种，可以赚来大部分的利润。”鲁文明至今依然记得有一款非常小巧的女士钱包，当时在义乌这款港式的小巧钱包进货价相当便宜，一块钱不到，但是到了汉正街，能卖到三四块。“所以货源很重要。”

    关于货源的重要性在后来的经历中鲁文明有了更加深刻的体会。说不清楚是从什么时候开始，鲁文明发现生意越来越难做了，到市场一看，到处都是义乌货，跟自己一样从义乌倒过来的包包遍地都是。价格战开始在众多商贩间明里暗里开打,利润越来越低。而他的很多老乡要么回家另谋他途，要么转做别的生意。鲁文明说自己一个老乡因为熬不住就转行卖别的了，先是卖玻璃做的烟灰缸，再是卖小家具，先后卖了上十种，但是每样生意都有旺也有淡的时候，这个老乡淡的时候不能守，结果卖什么都不对路，货都积压下来卖不出去了。

    “我想不能把生意做滥了，今天卖这个明天卖那个，生意就做不长了。”

    必须重新寻找货源，可是新的货源在哪里呢？一位老乡告诉他去广州看看。广州毗邻香港，又有深圳特区，各种商品都是得风气之先，走在潮流的最前沿，而且那里从事服装、皮具等劳动密集型产业的大小工厂、作坊多的很，因为竞争激烈，价格也便宜很多。比如有一款卖的很俏的男式皮包，从义乌进货要3块钱一个，但是广州只需2块2毛钱，这中间的差价殊为可观，而从两地进货，运输费用相当。了解到这个信息以后，鲁文明果断决定亲自去广州考察货源，从此他就专做广货，跟当地一些老板建立起长达8年的合作关系。这种专一的好处是显而易见的。

    “我们之间的相互信任度非常高，我现在拿货基本上不需要先付钱，而是等我的货销一段时间后再返还货款，这样就有了充足的流动资金。”鲁文明说，这种从买卖关系建立起来的朋友关系实际就是最大的一笔财富，比如现在代理的BOSS品牌，就是跟自己有7年合作关系的广州老板，熟门熟客的，广州老板就免去了他几十万的代理费。

    鲁文明做皮包生意到现在已经是另外一个层次了，“我现在只做品牌”。在汉正街的17年间，鲁文明经历了汉正街从繁荣到没落到二次创业寻求突围的整个过程。90年代中期以后汉正街因为假货、水货横行，商贩们追逐短期利益，甚至强买强卖的现象也时有发生，等等原因逐渐没落，失去了昔日在全国的地位。

    鲁文明就是在这样的背景下，决定做品牌，而这个转型无疑是17年来一个重大的举措。就在汉正街第一大道修建之初，他果断买下了暨济皮具城近200平米的产权商铺，成为BOSS湖北地区总代理。尽管现在商城还在初创阶段，但是鲁文明相信，守住了，就一定会有回报。