凭借经验和关系一天挣1500美元

   林宗柏自称是个一天就能挣1500美元的人。在中国复杂的医药市场上，他比别人更明白如何躲过暗礁、如何掘到金矿。

    50多岁的林宗柏两鬓有些斑白，他在制药行业干了30年，其中10年的时光花在祖国大陆。在30年的悠悠岁月中，他曾作为一名科学家供职于杜邦、葛兰素史克等公司设在美国的研发基地，也曾作为一名商人奔波于美国、欧洲以及港台和中国大陆之间，为一些中型药厂推开中国市场的大门牵线搭桥。

    优游于欧美以及两岸三地之间的日子显得非常潇洒，原因在于林宗柏有一定的经济基础支撑。在美国，他拥有一间被称为Nu Bio的生物技术公司，并和别人合作开了一间制药公司；在北京郊区，他有一家小小的化工厂和一家医药咨询公司。

    “我是一个一天就能挣1500美金的人。”林宗柏这样评价自己的价值。作为一名美籍华裔制药专家，这个台湾人在业内被看作是一个对国内外药品市场都透彻了解的行家，仅凭丰富的经验就足以日进斗金。但是现在，这位金领专家却加盟了来自山西省长治市的昂生医药集团有限公司，并作为该公司的顾问在国内推广他发明的一种醒酒专利产品——RU18。

    与一家来自偏远内地的企业合作，推广一种在美国日渐流行的产品，林宗柏正凭借他的经验和眼光在中国独特的药品保健品市场中寻找商机。醒酒市场的潜力是如此巨大，以至前些年海王集团正是凭着海王金樽独领风骚，并且至今仍保持着亿元以上的销售额。

    中国的药品、保健品市场有自己的规则，一些外资厂商贸然进入可能会马失前蹄，而林宗柏却比别人明白如何躲过暗礁和掘到金矿,这源于他在中国大陆超过10年的商业经验。

    林宗柏1974年从台湾一所大学的药学专业毕业，3年后在美国获得毒理学博士学位。上世纪80年代的美国制药业对毒理学专业人才正如饥似渴，凭着一张毒理学博士文凭，林宗柏10年间换了3家公司，其中包括杜邦、威康(葛兰素史克的前身)这样待遇优厚的企业。他说：“制药企业干得最好每年也只能涨10%-15%，而我跳槽，每次工资可以涨40%-45%。”

    对于台湾人来说，中国大陆市场的魅力已经势不可挡。有关数据显示，2004年在中国大陆经商或工作的台湾人有近百万，加上他们的直系家属，总人口可达300-400万，占台湾总人口的15%-20%。

    中国大陆市场的魅力在上世纪70年代末就已经让少数台湾人感受到了，林宗柏就是其中的一个。那时他毕业没多久，随着一个到中国大陆访问的代表团到内地参观。他步行考察了京郊的商店、公社甚至公社食堂，并为食堂普遍使用的粮票感到惊奇。“那时我对大陆的一切都强烈地好奇，越来越觉得我将来一定要投身这块广阔的市常”他回忆说。

    1991年，林宗柏几次向公司建议开拓中国大陆市场，但是没被采纳。最终他只好离开公司只身去寻梦。

    3年以后，林宗柏当上了法国罗纳普朗克(中国)制药公司(塞诺菲——安万特公司前身)的商务总监，这使他开始有条件探索中国的药品市常结果，当10年后他离开时，这家他刚到时在中国只卖两个半药的公司的业务增长了20倍。

    那个10年，林宗柏的一个发现是在中国做药品推广生意很难，因为各种关系非常不透明，处理起来错综复杂。这促使他在美国成立了两家公司，在中国建立了一家生产医药中间体的小型化工厂和一家专门帮人做药品报批的咨询公司。

    从某种程度上说，林宗柏是在中国医药市场上挖掘着他识别出的金矿。中国有13亿人口，20多年来一直保持着8%以上的经济增长速度。根据国外著名咨询公司的预测，到2010年，中国将成为世界上第三大医药市场，仅次于美国和日本。

    但是，中国辽阔的幅员和庞大的城市群使开拓医药市场的成本太大了。对于研发出来的新药，也就是一些处方药，如果想推广到内地市场，就需要一个城市一个城市地开推介会，对每一个中心医院挨家攻关，耗费显然不菲。

    因此相对来说，推广非处方药(OTC)要容易一些，可以在全国性的媒体上刊登广告。曾经在国内名声响亮的药厂大都走过这条路，比如西安杨森、中美史克的息斯敏、达克宁、康泰克。但是，这样做也需要大的投入。林宗柏说，一年没有5000万元根本不行。

    对外资药厂来说，中国市场还有一些其他陷阱，比如知识产权的保护问题。经历了10多年的摸爬，林宗柏对国内的知识产权保护问题有切身体会。罗纳普朗克的专利药品螺旋霉素，被国内同行仿制后改名为乙酰螺旋霉素，而且还占领了绝大部分市场尽管现在情况已有所改观，比如以仿制国外最新药品而被国家授予的二类新药已经鲜有出现，但是中小型药厂进不进入中国仍属两难。进入中国，意味着要为新产品审批投入资金和时间。在国内，药品审批往往可能要花一年甚至两三年时间，而获得审批后，开拓市场还需要建立成本高昂的网络。

    帮助海外中小型药企进入中国正是林宗柏现在从事的主要业务。凭借着多年在中国市场积累下来的经验和关系，林宗柏不仅为海外中小制药企业提供报批药品的服务，还为它们介绍国内药品的销售渠道。

    帮助制药企业的产品获得批准在国外被称作CRO(Contract Research Organization)，但这个市场在国内的利润并不保险，原因在于中国药监部门药品报批的制度正处在不断向国外先进制度靠拢、体系不断嬗变之中。

    林宗柏就碰上过这样的事。有一回，在他花数月时间对实验数据进行整理、总结好厚厚的材料之后，恰逢国家报批审核要求变化，这令他的辛苦付诸东流。

    “报批一个药品，如果顺利可能只需要5万美元和半年时间，但如果不顺利，可能要拖两三年，花20万美元都不行。”他说。

    比较之后，他决定与制药厂家合作，免费为企业做报批，自己承担风险，但条件是要全权代理产品在中国的5年总经销。

    这种模式直接考验的是林宗柏30年药品营销生涯中的两样东西——眼光和经验，不过对一些海外小药厂来说不失为一个好主意。例如，德国马博士制药厂是一家年销售额5亿欧元的中型企业，按照实力，它没有能力单独开拓中国市常林宗柏1999年起成为这家企业的顾问，帮助它解决在中国市场遇到的问题。去年，马博士在中国的销售额已接近600万欧元，这是一个了不起的成就。

    林宗柏的顾客还包括德国史达德制药厂以及另外几家欧洲和台湾的制药公司。他的努力将促成外资药厂对中国的投资，因为在中国大陆市场站稳脚跟的企业最终会投资建厂以稳固销售和规避风险——在国内，进口药每年要经过两次检验，如不合格执照就会被吊销，而在中国内地设厂，情况就不会这样。