作者：鄢银婵   文章来源：财视网  

    作为独凤轩食品有限公司的董事长，于连富常说自己是一个游走在食品行业之外做食品的人。 

    在这个行业里浮沉多年，他执拗地固守着那条产业空隙，即便是被同行及亲友所不理解，甚至险些荣登“先烈”神坛。 

    直至绿色调味品逐渐被演奏成行业的主旋律，隐忍十余年的他已然成为该领域的一方诸侯，并以一派行业大佬的气势，掀起一场继味精、鸡精之后的第三次行业革命。 

    这一切，皆因一块骨头。 

    从1997年发现产业蓝海，到2007年其研发生产的“骨味素”被国家认可，从而获得1300万元总理基金无偿援助，再到2010年盈利1个多亿，且引来风投觑觎的目光，于连富整整走了十三年。 

    他究竟对骨头动了什么手脚，使其得以变废为宝，继而被资本竞相追逐?他又是凭借着怎样的商业模式，在高手如云的商战中虎口夺食? 

    骨头商机 

    1997年，于连富还是辽宁省抚顺市一家畜禽品加工厂的厂长，厂子从事禽畜品加工业务，因为客源稳定，每年工厂都有几十万元的收入，一家老小生活得非常滋润。 

    于连富多年来养成了一个习惯，每天下班后到加工车间里转转。 

    那天，他看到工厂里一位清洁工在捡这些废弃的骨头，便好奇地上前询问：“大婶，您把骨头捡回去做什么?” 

    “熬大骨汤啊，老营养了!” 

    对于从小家境贫寒的于连富而言，每天看到厂里数以万计的骨头以每吨几十上百元的价格被处理掉，总是觉得莫名地心痛，却又一筹莫展。 

    清洁工的回答让他灵光乍现，为何不把骨头里的营养物质提炼出来用于调味? 

    当时全国各地“农家乐”风正刮得凶猛，原汁原味的农家菜炙手可热。在辽宁也不例外，各色各样的农家乐数量不断激增，生意好到爆。 

    “农家菜的显著特点就是天然、味道纯正。”“农家乐”现象让他隐隐约约看到，消费者对生态健康调味品的追求，已经到了前所未有的高度。 

    一边是希望吃天然调味品的消费者，一边是每年以1000多万吨的量被浪费掉的骨资源。商机显而易见。 

    几经思量，于连富决定尝试用现代工艺和科学技术、设备加工出一种具有民间大骨风味、不含任何化学成分的天然调味品。 

    方向定了，于连富成立了独凤轩食品有限公司，在全国各地招兵买马，准备在这个国内尚处于一片空白的市场上抡圆了膀子大干一场。 

    进与退的博弈 

    还没踏出第一步，问题就迎面而来。 

    研发技术人才到哪里找? 

    要开创一片产业蓝海，仅凭自己一个人绝对不可能。“要做的东西太新鲜，风险太大，极具玩票性质，除了我这个‘疯子’以外，我还需要伙伴，需要志同道合的人。” 

    站在骨类调味品市场门外，于连富看到了这片蓝海的波澜壮阔，脚却迈不进去，心里干着急。如果这时候退缩，损失的只是时间;如果坚持，便独享这片蓝海。 

    选择并不难。一次和朋友聚会，于连富偶然得知日本已经有骨类调味品在市场上销售，并且很受欢迎。他马上去日本买回了产品，并带给以前接触的专家同行，苦口婆心地向他们一一分析做其可行性以及未来的市场空间。跑遍了大江南北，两位来自沈阳工业大学的教授终于同意加入了研发阵营。 

    “日本骨类调味品的现在，就是国内调味品市场的明天。”凭着这份信念，于连富拿出先前开办禽畜品加工厂时存下的几百万元资金，准备大刀阔斧干一场。 

    “当时所有同行都说我干不成。他们的逻辑是，用骨头来做调味品在国内闻所未闻，做不做得出来?市场会不会接受?这些都还是未知数，现在便倾力投入无疑是一场豪赌，很可能输到倾家荡产。”于连富说：“他们都笑我是疯子。” 

    研发工作刚开始，于连富便被一大堆问题弄得焦头烂额。生产骨类调味品需要运用什么设备?哪些技术?工艺流程要如何把握?尽管日本已经有骨类调味品，但产品基本是针对日式拉面生产的高汤类调品，而他想做的骨类调味品是要对骨头进行全面利用，产品也应该多样化。 

    于连富一边花重金聘请了当时国内做化学化合类香精的专家，一边引进相关技术，希望把这些技术进行变异、延伸、革新，再将其嫁接到骨头上运用，研发出骨类调味品。 

    事实上，有不少人建议他直接做化学化合类香精。这个市场明朗，风险可控，赚钱轻而易举。“犯不着和钱过不去!”于连富不是没有动摇，作为商人，他喜欢赚钱带来的快感。可是，快感只是一时，他更追求一种阵痛之后的舒畅，只有开启产业蓝海，才能带给他这种感觉。 

    做一件别人没有做过的事情，这非常难。研发新产品就像是个钱窟窿，深不见底，钞票不断被砸进去，却迟迟看不到有回报的那一天。 

    同时，亲朋好友的反对也让他左右为难。“父亲还曾为此要和我断绝关系。他说把家里的积蓄全部赔进去，这是在败家。” 

    那段时间，于连富时时刻刻都在挣扎，到底要不要继续坚持?如果现在放弃，至少钱还没有用完，重新做畜禽品加工也能东山再起。他明白，做创新只会有两种结果，第一种“创”得头破血流、血本无归，做烈士，概率大于80％;第二种是造就一个新的产品，引领一个新时代，这个概率小于20％。 

    挣扎归挣扎，于连富仍然没有停止摸索。当研发团队研制出了一整套对畜禽骨综合利用的技术时，于连富面前又横亘上一道坎——钱花得差不多了，要进行规模化生产，就需要更多的资金，他拿不出来。 

    怎么办?是向银行贷款继续投入，还是把项目放一放，于连富有些犹豫。 

    研发团队一名专家给他出主意，可以把骨头产业链上的某几段外包出去，这样既方便管理，又能在短期节省资金，风险更小。 

    于连富欣然采纳。 

    就这样磕磕碰碰，2000年10月，于连富和他的团队成功将一根根骨头加工成了不同的骨油、骨汤、浓汤、白汤、高汤、清汤、红汤等，还研制出不含有任何化学成分的骨髓浸膏天然骨类调味品。 

    好东西怎么卖? 

    产品生产出来了还远远谈不上成功，只有将产品推广出去、卖好了，才能和成功扯上关系。 

    在骨髓浸膏面世之初，其主打的天然、绿色概念很快赢得了众多专家学者的青睐，但却得不到消费者的追捧。于连富急得如同热锅上的蚂蚁，如果产品卖不出去，之前的努力和投入全都打了水漂，舍掉了孩子结果狼还没套着，这太亏了。 

    但是怎么才能让消费者了解?凭借产品外包装上的“天然、绿色”大字?还是“90％是鲜禽骨天然提取物，10％盐成分”的产品说明?于连富开始思考，只有让消费者真真切切感受到了健康美味，市场才有打开的可能。 

    在上世纪末本世纪初，传统调味品的销售渠道主要集中在批发市场、农贸市场以及超级市场，以家庭消费为主。“既然产品和普通调味品有区别，那么是不是也要选择一条不同的渠道来做销售?” 

    如果将产品放在上述市场销售，涉及环节多，且市场反响不一定好。于连富想到自己以前做畜禽品加工业时同样需要调味品，为什么不把这些企业作为潜在客户?一旦谈成一个订单，不仅量大，而且更容易打开市场。 

    凭着与生俱来的一身硬气，于连富开始在各个肉制品加工厂之间周旋。他先让加工企业用自己的产品，如果对方不会使用，就免费帮着做技术，直到手把手教会了客户，客户看到效果了，才收钱。 

    通过这种销售方式，于连富慢慢打开了市场，战火从最北边的黑龙江烧起，沿着吉林、辽宁、山东、河南、湖北、湖南、广东一路南下，所到之处，双汇、春都、统一、康师傅、海底捞、德庄、小天鹅、三全纷纷被攻克。 

    与此同时，于连富一刻不曾停止创新的脚步。每年坚持拿出销售收入的5％作为研发经费，公司40多名研发人员共研发了近900多种产品，使畜禽骨的综合利用率在全世界范围内达到了最高化。 

    产品不断被研发，麻烦也随之而来。独凤轩的销售人员发现，不知道从什么时候开始，他们变得不是很“了解”公司的每一种产品，很多时候他们不知道要向客户推销产品中的哪一类，因为实在太多了。 

    “产品太多，使得整个企业臃肿不堪。”研发新产品的初衷是要迎合市场需要，保证企业走得更顺畅，而不是成为企业的累赘。要让胖子快跑，只有瘦身! 

    于连富的大刀向产品线砍去：保留销售排名在前100名、大客户指定的、具备大行业开发潜力的产品，其他的产品全部砍掉，同时还要保证每段产业链上至少保留5个产品。 

    2006年，独凤轩从持续亏损转向盈利。这一年，它不再形单影只，这块空白市场上开始有了附和者的身影。据不完全统计，当时有近200家香精企业开始仿制骨髓精膏，骨类调味品的商业地图被争相仿制。 

    即便追随者无数，于连富和他的独凤轩已经早早地走在行业前面，并得到了国家认可。 

    2007年，国家发改委到东北三省调研，针对好几个城市都在不同程度上出现资源枯竭的情况，提出扶持对资源进行深加工的企业的计划。这个计划得到国务院总理温家宝的支持，还设置了专项奖励资金，独凤轩生产的骨味素由此获得了1300万元总理基金的支持。 

    逆风船 

    2008年的金融危机，让于连富意外地一举夺得骨类调味品的头把交椅。 

   “没有人会怀疑那场金融海啸的威力，但很多时候我们是被一些假象所蒙蔽了。”在金融危机呼啸而来时，独凤轩和全国数以万计的企业一样受到了冲击，销售订单大幅下滑，员工士气不振、精神萎靡。 

    2008年10月，于连富紧急召集各区域销售经理开会，探讨应对金融危机的办法。 

    第一个销售经理上台，开口就是：“今年因为金融危机，所以销售情况不大理想……”随后，连续有5个销售经理都以类似的话作开场白。坐在台上的于连富听着心里很不是滋味。到第6个销售经理上台发言时，他实在忍不住打断了对方的话，“如果你还是要说因为金融危机，所以销售情况不理想，那你可以不用说了!” 

    他问在场的所有销售经理，什么是金融危机?金融危机产生的真正原因是什么?金融危机对什么行业影响大?什么行业影响小?竟没有一个人能答上来。 

    在于连富看来，金融危机对餐饮食品行业的影响微乎其微：“没有人会因为金融危机就不吃饭或者少吃饭!” 

    正是基于这种肯定，于连富一反一贯的稳健作风，赌下了两枚重磅棋子： 

    其一，斥资一亿元兴建了国内最大的骨类生产基地。 

    由于当时国内的经济环境十分糟糕，物价低到了极点，只要给个饭钱就有工人来干活，这无形中节约了人力资源成本。再加上当时的建筑材料、设备的价格也到了最低点，建设成本得到了很好的控制。那个时候抄底建基地，于连富为独凤轩间接省了近3000万元。 

    其二，增加23个销售区域，将销售网络覆盖到全国，并再次对原有400多种调味产品进行整合瘦身，形成200多个品种的产品规模。 

    两大棋子落地，独凤轩全年销售额不降反增，比上一财年增长了35％。 

    2010年，独凤轩销售额首次超过亿元规模，其拥有32项发明专利，销售网络遍布全国，下设180多家分销商和上百家直接大用户，已然成为中国营养型骨类调味料国家标准起草单位。众家风投闻风而至。 

    于连富告诉记者：来自上海的一家机构很可能在近期斥资亿元资金入驻。眼下，我正在谋划着将独凤轩上市。成功上市的日子，并不遥远。